富衛(wèi)集團敖錦兒：建立客戶信任度，用“服務(wù)”重新定義保險人

從小到大，我都在不斷追求進步，小時候很希望出國交流，訓(xùn)練自我獨立，因此很努力讀書，有機會去了法國交流?；氐较愀酆螅腥齻€月的工作經(jīng)歷，可是認為不適合自己?？粗利惖木S多利亞港夜景，一直心想：“香港那么美，怎么好像沒有我的一席之地呢？”

(資料圖)

一次機緣巧合下，經(jīng)朋友介紹，我與李尚仁博士首次會面，一見如故，聊了很久?？赡芪覀兌际亲非笏季S進步的人，喜歡哲學(xué)交流，我便大膽與他談起了遠大目標。他不但沒有潑我冷水，反而告訴我他會全力支持我，他會協(xié)助我解決中間的困難，行得更快！

我認為領(lǐng)袖除了帶領(lǐng)方向，亦要從中給予獨立、自由發(fā)展的空間，讓我們學(xué)習(xí)、成長。我非?？春帽ｋU行業(yè)，不僅僅是因為李尚仁博士是香港保險業(yè)的領(lǐng)軍人物，“行業(yè)前景、職場空間、自我價值”也是我選擇從事這一行業(yè)的重要參考標準。

首先，大到國家，小到公司、家庭、個人都需要做風(fēng)險管理，長盛不衰的市場需求就決定了保險是一個日不落的行業(yè)。其次，保險行業(yè)有著自由的工作氛圍，沒有辦公室政治，只拿成績說話，行業(yè)人均收入普遍較高。最后，在我看來能夠幫助別人就是最大的精神滿足，在這個過程中的去鍛煉換位思考、各方協(xié)調(diào)、為人處事的方式方法，提升專業(yè)知識的積累和團隊管理的能力，這不僅能實現(xiàn)自我價值，還能在職場快速獲得成長。

伴隨保險業(yè)主流客群的遷移，尤其是80后、90后乃至00后逐漸成長為保險業(yè)新一代的主流客群，其更高的知識水平，更強的信息獲取能力，更成熟的消費理念，都倒逼保險顧問為其提供更加客觀理性、有助于實現(xiàn)其自身價值最大化的保險產(chǎn)品咨詢規(guī)劃服務(wù)，而非過往情感綁架式的強勢推銷。

在我看來，保險顧問和醫(yī)生問診開藥的工作模式差不多，在推薦產(chǎn)品之前要先了解客戶的收入構(gòu)成、支出構(gòu)成、家庭結(jié)構(gòu)等，做好客戶畫像、精準定位需求，并且用專業(yè)能力做財務(wù)需求分析，在客戶關(guān)系管理環(huán)節(jié)解決信任問題，最終提供給他一個定制的金融方案。

在獲取客戶和關(guān)系管理環(huán)節(jié)解決信任問題，這是十分關(guān)鍵的。信任是一切生意的起點，我們做的都是客戶隱私的東西，從最基礎(chǔ)的健康信息到更高層的財務(wù)規(guī)劃，如果不信任，你只能滿足客戶的最低層需求。只有信任，可以成交，但很難獲得高口碑，想要獲得高口碑就需要“深度服務(wù)”。很多保險顧問透支完信用之后，離開這個行業(yè)，讓客戶對行業(yè)的印象減分。

在保險行業(yè)，信任度靠什么？時間。這是一個要堅持、沉淀的行業(yè)，時間越久，你跟客戶之間的信任就會越深厚。專業(yè)度要靠理論學(xué)習(xí)加實踐的優(yōu)化。滿意度包括什么？情緒的響應(yīng)，滿足客戶的情緒價值。保險商業(yè)成交是信任度、專業(yè)度和滿意度的增強回路，它是一個閉環(huán)。

另外，我們這個行業(yè)其實是人脈變現(xiàn)、人品變現(xiàn)、勤奮變現(xiàn)，前期不論是知識儲備，還是為人處事的方式，儲備到一定程度就能轉(zhuǎn)化為今天的成績。

對于尋找客戶，很多新人擔(dān)心因為“被拒絕、被不信任”而望而卻步，我卻一直認為客戶是無處不在的。我會建議新人先從自己的興趣開始，在興趣圈子里先認識新朋友，慢慢付出時間建立關(guān)系，讓別人知道自己是保險顧問身份就可以了。

例如我有很多客戶都是來自美容院，因為我每個月定期都會去美容院，每次都與不同的人聊天，與她們分享我工作上的趣事及理念。逐漸會發(fā)現(xiàn)，其實很多人都想看到別人成功的，她們都很想見到我成功而選擇相信我。

至于建立長久合作關(guān)系，可讓客戶轉(zhuǎn)介紹更多他們的朋友給我們。我會一直緊貼客戶每一個階段的需要，為他們確立更適合的保障及目標。這方面與“服務(wù)”有很大關(guān)系，我一直都緊記：“做好每一位客戶的保障，用心服務(wù)，致力提升自己行業(yè)知識，為客戶提供更多價值?！?/p>

在團隊管理上，管理有三個元素「時間、能量、價值觀」，團隊同事定下了目標，時間是否真的放在目標實現(xiàn)上？例如定下了目標MDRT，可是沒有安排三成時間尋找新客源，亦沒有固定學(xué)習(xí)、遵守約定的話，他所說的目標未必是心里想的目標。

而“能量”是他放精力、心思在哪里？既然想做 MDRT，那是要把心思研究如何進步、每天持續(xù)學(xué)習(xí)等等......

最后是“價值觀”，除了在行業(yè)里實現(xiàn)個人的目標，還期望為客戶、團隊、行業(yè)帶來什么正面影響？例如我們經(jīng)常說“一年保險，三年人”，主要是因為我們每天都接觸不同的人，待人接物、處事態(tài)度、為人胸襟格局，都會有正面作用。若然能夠團結(jié)一班相近價值觀的人，建立團隊便容易產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)、氣氛及理念。

踏入保險業(yè)第五個年頭，我認為自己仍有很大的進步空間。在保險業(yè)，每天都有新挑戰(zhàn)，我承諾客戶做好每一次跟進服務(wù)，為客戶帶來價值。亦承諾每一位相信我而加入我團隊的同事，為他們帶來事業(yè)、生活質(zhì)素的提升。幸運的是我已連續(xù)獲得五年百萬圓桌會會員資格，非常感謝支持我的每一位客戶。

而今年，我和我團隊會挑戰(zhàn)第一個團隊目標「6M50」，指的是 6 Million 50 Members。如果能從零開始做到這個目標，很大機會可挑戰(zhàn)堪稱業(yè)界奧斯卡獎項「DYMA（Distinguished Young Manager Award) 」。

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