這家戶外品牌代工廠年入23億元 僅9名銷售就敢闖關IPO

作者：七佰

珠峰登頂的窗口期還未過去，夏季戶外運動就已經開始升溫了。

(資料圖片僅供參考)

近年來，全球戶外運動呈現爆發式增長。2018-2022年，全球戶外運動市場收入呈上升趨勢，這一市場或將在未來數年保持持續增長的態勢。

隨著戶外運動爆發式增長，一大批戶外運動品牌悄然崛起，各細分領域的頭部企業也借此機會迅速發展起來，威邦運動就是其中之一。

2023年5月18日，威邦運動科技集團有限公司（簡稱“威邦運動”）正式啟動IPO，擬在上交所主板上市。

核心產品占據全球一半市場 銷售團隊僅9人

威邦運動是一家主要從事地上泳池核心配件、戶外運動產品以及充氣運動產品核心配件等戶外運動用品的研發、設計、生產和銷售的企業。

威邦運動核心產品支架地上泳池核心配件已在市場上占據主導位置。2021 年，威邦運動在全球支架地上泳池核心配件市場份額占比達到 50.20%，是全球市場市占率最大的支架地上泳池核心配件生產商，目前已在浙江金華、福建廈門、江蘇南通等地建有5處規模化生產基地。

威邦運動的產品銷售主要以包括 ODM 模式和 OEM 模式的直銷為主，其客戶包括榮威國際、明達實業、GCI、寧波豪雅、遨森電子等行業知名企業，產品觸達美洲、歐洲、大洋洲等多個國家與地區。

2020年至2022年（以下簡稱“報告期”），威邦運動實現營業收入分別為16.57億元、31.88億元、23億元，凈利潤分別為2.97億元、4.33億元、3.73億元。

值得注意的是，威邦運動取得這一業績的背后是一支僅有9人的銷售團隊。報告期，其銷售費用分別為 284.36 萬元、393.70 萬元、433.45 萬元，占當期營業收入的比例分別為 0.17%、0.12%、0.19%，遠低于行業均值的6.41%、4.66%、6.95%。

此外，報告期內，威邦運動銷售人員工資分別為 117.55 萬元、176.41 萬元、199.87萬元，銷售傭金分別為126.71萬元、1811.26萬元、122.69萬元。

人少活不多是威邦運動銷售的主要特點，盡管業績出色但銷售人員職工薪酬總額相對較低。

威邦運動表示，主要客戶較為穩定且銷售收入主要來自于長期合作客戶，少量銷售人員即可完成銷售拓展、流程跟蹤及后續維護。

高度依賴大客戶 內控制度不完善

報告期內，榮威國際、明達實業、GCI、寧波豪雅、遨森電子是威邦運動前五客戶的常客。從前五客戶構成上看，威邦運動確實具備少量銷售人員即可完成銷售服務的基礎條件。

報告期內，威邦運動前五大客戶銷售收入占主營業務收入的比例分別為 96.73%、97.58%、98.19%。其中，對榮威國際的銷售額占比長年在70%以上，2022年更接近80%。

針對客戶集中度較高的問題，威邦運動表示，主要受戶外運動用品行業格局影響所致。

不過，威邦運動客戶集中度高的風險仍不容忽視，若下游主要客戶的生產經營發生重大不利變化，或者主要客戶訂單大量減少，又未能通過持續開拓新的客戶降低客戶集中度，將可能會對該公司經營帶來不利影響。

此前，因客戶集中度高而遭反噬的案例并不少見。其中，最明顯的就是“果鏈”系，歐菲光、歌爾股份等，受砍單、“踢出果鏈”等影響，至今元氣尚未恢復。

對威邦運動而言，長期穩定的大客戶是其優勢，但就長遠發展來看，降低客戶集中度，才是穩健持續發展的根本。

威邦運動實控人關聯交易資金拆解頻繁，公司內部控制制度不完善。

招股書顯示，截至招股書簽署日，威邦控股持有威邦運動58.48%的股份，為威邦運動的控股股東。陳校波直接持有威邦運動27%的股權，并通過其控制的威邦控股間接控制威邦運動58.48%的股份、通過其控制的鑫邦合伙間接控制威邦運動2.63%的股份、通過其控制的富邦合伙間接控制威邦運動3.4%的股權，合計直接或間接控制威邦運動91.5%的股權，為威邦運動的實際控制人。

報告期內，威邦運動發生的重大關聯交易主要是與上海高谷、耀嘉國際的貨物銷售，交易金額分別為2.98億元、3.55億元、0元，占各期營業收入比例分別為18.02%、11.15%、0.00%。其中，上海高谷、耀嘉國際均為威邦運動實際控制人陳校波全資控制的公司。

值得注意的是，威邦運動還向陳校波及其兄弟陳校偉拆出資金，報告期內，合計拆出金額1.76億元，其中包括配合銀行存款要求進行的資金往來金額合計9900萬元。同時，威邦運動實際控制人陳校波及其兄弟陳校偉報告期內資金占用發生額共計7777.26萬元。

此外，威邦運動還存在為滿足貸款銀行受托支付要求，在無真實業務支持情況下，通過關聯方取得銀行貸款并由關聯方于當日或者間隔幾日將資金劃轉回公司銀行賬戶的情況（簡稱“轉貸”行為）。2020年到2022年，集團內轉貸金額分別為1.53億元、3.23億元、1.61億元，累計金額高達6.37億元。

針對該資金被占用的情形，威邦運動已按同期金融機構貸款利率向其計提并收取了資金占用利息。截至2022年6月末，陳校波、陳校偉已全部償還前述資金占用余額及相應利息，資金來源系分紅款及家庭自有資金。

事實上，企業內部控制對實際的治理效果存在較大影響，在缺乏良好內控環境的情況下，企業管理水平不斷下降，容易受到風險因素的影響。

代工模式存隱憂 自主品牌羸弱

以為客戶提供 ODM/OEM 產品為基本業務的威邦運動，自主品牌業務規模及投入較小。

無論是ODM 還是 OEM 模式，對客戶的依賴度都很高，缺乏議價能力，不利于盈利增長。盡管國際知名品牌商并不會輕易更換制造商，但作為供應商，企業只能取得微薄的加工利潤。

ODM/OEM模式下，威邦運動的客戶基本上都是B端品牌商，通過對生產環節的管控能力，輸出有競爭力的高性價比產品。不過，由于這種模式不直接接觸C端用戶，對消費者、營銷和渠道的理解沒有品牌商與零售商好。因此，如果有B端客戶出現砍單或更具性價比的制造商競爭的情況，威邦運動的發展和生存就會受到限制。

盡管，近幾年威邦運動取得了不錯的增長和可觀的業績，但這無法掩蓋ODM/OEM代工模式導致毛利低下、深度依賴大客戶等問題。

不過，想做出自主品牌也并非易事，自有品牌模式對威邦運動的營銷渠道、研發設計能力及資金投入都將提出更高的要求。

眾所周知，做B端和C端是不同的邏輯，需要有不同的運營系統做支持，但要有主次優先區分。簡單來說，ODM/OEM是不需要針對消費者做市場調研和售后服務的，也不需要建立產品銷售渠道、不需要創建產品品牌，只專注于制造環節，埋頭生產，與生產制造相關的產品設計和倉儲物流；而自主品牌則需要洞察C端需求、進行研發生產，這其中還包括渠道營銷網絡建設、品牌系統建設等。

威邦運動在招股書中，并沒有提及其自主品牌Goleader的業績，或許其營收占比仍處在一個較低的水平，很難單列出來。

憑借人口優勢、市場開放以及供應鏈優勢，中國成為全球最大的代工國家。

對于以ODM/OEM業務為主的企業來說，當成本優勢不再之后，利潤或將進一步走低。因此，若想獲得持續性發展，自主品牌建設依然是一個重要的課題。

當然，打造自身品牌的時候也要做兩手準備。在保障OEM業務的前提下，可以不斷去試錯。自主品牌不是可以快速打造的，是需要不斷地去投入，不斷地堅持，才可能獲得理想的結果。

對此，威邦運動在整體發展戰略規劃中提到，通過“生產一代、儲備一代、研發一代、規劃一代”的研發戰略，深耕海內外市場，逐步打造 Goleader自主品牌和 ODM 業務共同發展的新局面。

隨著社會經濟發展水平不斷提高、運動健康理念廣泛被接受、人民對戶外運動需求日趨增長，戶外運動熱度越來越高。盡管目前威邦運動ODM/OEM業務上優勢明顯，不過想要取得突破，還需下更多功夫，尤其是自主品牌的建設上。

（本文僅供參考，不構成投資建議，據此操作風險自擔）

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