不甘心只給別人做嫁衣，乖寶寵物該如何平衡代工與自有品牌的矛盾？ 世界滾動(dòng)

乖寶寵物，自有品牌路好走嗎？

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來源 | 經(jīng)理人傳媒旗下《經(jīng)理人》雜志

全媒體記者/何雯雯

乖寶寵物食品集團(tuán)股份有限公司（以下簡稱“乖寶寵物”）已經(jīng)成功過會(huì)，距離敲開深交所創(chuàng)業(yè)板大門或許只差臨門一腳了。

乖寶寵物成立于2006年，主要從事寵物食品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，主營寵物犬用和貓用多品類寵物食品，主要產(chǎn)品包括主糧系列、零食系列以及保健品系列等。通過境外代工業(yè)務(wù)起家，乖寶寵物如今正在竭力打造自有品牌。而為了擴(kuò)大自有品牌的影響力和知名度，乖寶寵物3年花費(fèi)了11億元銷售費(fèi)用，高額營銷推廣之下，公司的利潤遭到了蠶食。另外，在推廣自有品牌下，乖寶寵物發(fā)展了大量的經(jīng)銷商，但不少經(jīng)銷商在資質(zhì)、以及交易等方面，存在著不少的問題，給乖寶寵物的發(fā)展埋下了一顆定時(shí)炸彈。

自有品牌開拓難

自成立以來，乖寶寵物主要采取OEM/ODM模式為海外客戶生產(chǎn)寵物食品，即從事境外寵物食品代加工，產(chǎn)品銷往歐美、日韓等三十多個(gè)國家和地區(qū)。事實(shí)上，國內(nèi)的寵物食品企業(yè)大多出身相同，包括中寵股份（002891）、佩蒂股份（300673）等，他們均為歐美、日韓企業(yè)做OEM/ODM（代工）業(yè)務(wù)起家的。

代工貼牌業(yè)務(wù)雖然給這些做寵物食品的企業(yè)帶來了第一桶金，但是代工業(yè)務(wù)下，公司的毛利率并不高。2019年至2022上半年，OEM/ODM模式下，公司的毛利率為21.49%、26.57%、24.22%、25.91%。同期內(nèi)，自有品牌毛利率為36.14%、39.79%、40.82%、41.24%，二者分別相差14.65%、13.22%、16.6%、15.33%。由此可見，自有品牌產(chǎn)品的銷售在毛利上比代工業(yè)務(wù)更能給公司帶來效益。

不甘心只給別人做嫁衣，2013年開始，乖寶寵物開始開拓自有品牌——麥富迪，開始爭奪寵物食品的市場。現(xiàn)如今，其自有品牌在銷售收入上已經(jīng)超過OEM/ODM模式的銷售收入。報(bào)告期內(nèi)，自有品牌銷售收入分別為7.06億元、9.93億元、13.30億元、9.17億元；占公司營收比重為50.40%、49.55%、51.95%、54.72%。

而OEM/ODM模式的銷售收入占比整體呈下降趨勢，同期內(nèi)營收分別為6.94億元、10.11億元、11.86億元、6.88億元，營收比重為49.60%、50.45%、46.33%、41.08%。

不難看出，近幾年來，乖寶寵物的自有品牌給公司的收入貢獻(xiàn)逐漸增大。但是，由于產(chǎn)品都是出于同一工廠，公司的自有品牌和OEM/ODM模式下的生產(chǎn)工藝是否有區(qū)別，兩種產(chǎn)品是否會(huì)有重合之處，公司的自有品牌是否會(huì)對(duì)代工品牌造成侵權(quán)行為呢？代工品牌是否因此減少乖寶寵物的訂單？對(duì)此，《經(jīng)理人》雜志全媒體致函乖寶寵物，但截止發(fā)稿，未獲得回復(fù)。

雖然乖寶寵物著重發(fā)力自有品牌，但事實(shí)上，自有品牌的開拓并不容易。例如，公司旗下子公司山東麥富迪、北京麥富迪，二者作為公司國內(nèi)銷售主體（國內(nèi)銷售90%以上為自有品牌），其經(jīng)營并不樂觀。2021年，山東麥富迪實(shí)現(xiàn)營收10.82億元，但虧損4543.53萬元；北京麥富迪營收3.92億元，虧損2395.67萬元；2022上半年，前者盈利2550.52萬元，后者持續(xù)虧損，金額達(dá)到1682.39萬元。

對(duì)于兩家子公司的經(jīng)營，乖寶寵物解釋公司虧損的主要原因是為了提高品牌知名度，營銷推廣費(fèi)用費(fèi)用支出較大。2019年至2022上半年，公司銷售費(fèi)用支出約為11億元，其中業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)合計(jì)高達(dá)4.85億元。為了打造自有品牌，拓展國內(nèi)業(yè)務(wù)，乖寶寵物不惜重金贊助綜藝節(jié)目、聘請明星代言等。

在其營銷動(dòng)作下，自有品牌的銷售收入也確實(shí)得到了提高，但在高昂的營銷費(fèi)用下，公司的利潤卻被進(jìn)一步蠶食。2019年至2022上半年，乖寶寵物主營業(yè)務(wù)毛利率為28.87%、33.12%、32.79%、34.68%，而同行的毛利率水平則為28.23%、28.46%、19.86%、20.08%，可見公司的毛利率水平和同行相比，高出了不少。但是高毛利之下，公司的凈利率水平卻只有0.30%、5.54%、5.51%、8.05%。尤其是2019年，公司的凈利率僅有0.30%，而同行的平均值為9.98%。

乖寶寵物以代工貼牌業(yè)務(wù)起家，如今自有品牌開始走俏，但是，隨著自有品牌壯大后，代工訂單是否會(huì)因此造成沖突，公司又該如何平衡兩者的矛盾？另一方面，為了自有品牌的發(fā)展，銷售費(fèi)用水漲船高，這也進(jìn)一步削減了利潤，對(duì)于公司而言，這是否值得呢？

海量經(jīng)銷商埋隱患

乖寶寵物自有品牌的銷售模式可分為直銷、經(jīng)銷和商超。其中報(bào)告期內(nèi)，經(jīng)銷模式的收入舉足輕重，分別為5.02億元、6.71億元、8.13億元、4.69億元，占營收比重達(dá)到35.86%、33.47%、31.76%、27.99%。

可見，公司的營收有很大部分是依賴經(jīng)銷商貢獻(xiàn)的。報(bào)告期內(nèi)，乖寶寵物的經(jīng)銷商各期數(shù)量分別為1065家、1050家、961家和642家。經(jīng)銷商數(shù)量之多，是否會(huì)給公司的經(jīng)營管理帶來問題呢？

雖然經(jīng)銷商數(shù)量眾多，但其質(zhì)量并不高。報(bào)告期內(nèi)，公司的前五大經(jīng)銷商中，竟然有經(jīng)銷商的毛利占比為負(fù)數(shù)。如上海浦皖貿(mào)易有限公司（以下簡稱“浦皖貿(mào)易”），2019年和2020年，浦皖貿(mào)易的毛利占比為-0.07%、-0.13%，這意味著公司對(duì)這家經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售是虧本銷售。

乖寶寵物在招股書中介紹該公司是一家主營寵物食品的公司，以貿(mào)易商的角色服務(wù)于長三角附近的中小電商，員工總?cè)藬?shù)30人。據(jù)企查查顯示，浦皖貿(mào)易成立于2015年，注冊資本僅為50萬元，目前公司人員規(guī)模沒有公布，但是參保人數(shù)為0。

但是就是這樣資質(zhì)的公司，卻成為了乖寶寵物“重點(diǎn)”扶持的經(jīng)銷商。2019年，乖寶寵物與其合作。在商品采購單價(jià)上，2019年至2021年，乖寶寵物給予給浦皖貿(mào)易的平均采購單價(jià)為7.19元/千克、7.77元/千克、9.88元/千克。而作為收入占比排在第一名的經(jīng)銷商北京京東世紀(jì)貿(mào)易有限公司，其采購單價(jià)則是11.58元/千克、11.56元/千克、11.74元/千克。可以看出，浦皖貿(mào)易的平均采購單價(jià)明顯低于其他經(jīng)銷商的采購單價(jià)，甚至比給公司貢獻(xiàn)較大銷售額的經(jīng)銷商還要享受公司的優(yōu)惠政策。

據(jù)了解，乖寶寵物重點(diǎn)扶持的這家經(jīng)銷商，其銷售收入主要來自銷售乖寶寵物產(chǎn)品。很顯然，乖寶寵物想要通過這家公司來開拓長三角地區(qū)的市場。但是從該經(jīng)銷商的銷售額以及對(duì)公司的貢獻(xiàn)來看，發(fā)展效果并不明顯。

至于為什么乖寶寵物還要虧本扶持這家經(jīng)銷商，以及公司在經(jīng)銷商的選擇上，選取的標(biāo)準(zhǔn)是什么，有沒有對(duì)其資質(zhì)、發(fā)展前景以及對(duì)公司的貢獻(xiàn)程度等綜合考量，《經(jīng)理人》雜志全媒體致函乖寶寵物，但截至發(fā)稿，未獲得回復(fù)。

另外，在經(jīng)銷商的選擇上，乖寶寵物存在大量的非法人實(shí)體經(jīng)銷商，而且其中的交易額并不低。報(bào)告期內(nèi)，公司與經(jīng)銷商個(gè)體工商戶/個(gè)人客戶的交易金額分別為1.35億元、1.64億元、1.26億元及0.45億元，占經(jīng)銷收入的比重分別為26.96%、24.40%、14.89%和8.85%。

由于公司有相當(dāng)部分的銷售收入是由大量個(gè)人客戶或個(gè)體工商戶等非法人實(shí)體經(jīng)銷商貢獻(xiàn)，在實(shí)際經(jīng)營過程中，非法人實(shí)體經(jīng)銷商的一些不當(dāng)行為也會(huì)給公司的經(jīng)營帶來較大的負(fù)面影響。例如，如若個(gè)別經(jīng)銷商未按照經(jīng)銷協(xié)議的約定進(jìn)行產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，或經(jīng)營活動(dòng)有悖于公司品牌的經(jīng)營宗旨，或經(jīng)銷商出現(xiàn)自身管理混亂、違法違規(guī)等行為，將會(huì)對(duì)公司的品牌與市場形象產(chǎn)生負(fù)面影響。

事實(shí)上，除了公司存在大量的非法人實(shí)體經(jīng)銷商外，在公司與經(jīng)銷商的交易中，還存在著部分經(jīng)銷商客戶通過法定代表人、實(shí)際控制人或員工等賬戶回款的情形。由于交易過于分散，公司匯總數(shù)據(jù)是否會(huì)存在錯(cuò)漏，導(dǎo)致財(cái)務(wù)報(bào)表出現(xiàn)誤差的情形呢？

而且，2019年度，公司旗下的子公司山東麥富迪的經(jīng)銷商江蘇聚石信息科技有限公司，由于該公司的實(shí)控人失聯(lián)，造成出現(xiàn)40.73萬元應(yīng)收賬款無法回收的情形。

值得一提的是，報(bào)告期各個(gè)年度，公司的應(yīng)收賬款余額并不低，分別為1.22億元、1.09億元、1.90億元、2.22億元，占當(dāng)期營業(yè)收入的比例分別為8.71%、5.40%、7.39%、6.58%。而且，應(yīng)收賬款前五名客戶的應(yīng)收賬款余額之和占應(yīng)收賬款余額比例分別為51.84%、53.52%、61.84%、60.45%，較為集中。同期內(nèi)，公司壞賬準(zhǔn)備為649.76萬元、545.90萬元、951.68萬元、1110.74萬元。不難看出，公司壞賬準(zhǔn)備有逐漸增大的趨勢。

而應(yīng)收賬款高企，不僅會(huì)占用公司流動(dòng)資金，甚至還會(huì)造成壞賬風(fēng)險(xiǎn)，給公司的經(jīng)營造成了較大的風(fēng)險(xiǎn)。

為了開拓自有品牌，乖寶寵物水漲船高的銷售費(fèi)用，也進(jìn)一步蠶食了公司的利潤。而自有品牌影響力擴(kuò)大的同時(shí)，其是否會(huì)給代工業(yè)務(wù)造成沖突，這或許也是乖寶寵物應(yīng)該考慮的問題。另外，公司合作的大量經(jīng)銷商中，有較大一部分是資質(zhì)一般以及體量較小的經(jīng)銷商，這也給公司未來的發(fā)展埋下了較大的隱患。

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