哈啰CEO楊磊：兩輪電動車是哈啰業(yè)務(wù)中最重的生意，實現(xiàn)差異化還需要時間 全球看熱訊

2023年，是哈啰入局兩輪電動車行業(yè)的第三年。

三年前，哈啰在共享單車的業(yè)務(wù)中發(fā)現(xiàn)大量用戶有購買兩輪電動車的需求，于是選擇進(jìn)入這一賽道。彼時，哈啰認(rèn)為靠著近6億的共享單車用戶數(shù)以及業(yè)務(wù)覆蓋的廣度，可以迅速打開市場。于是在起步階段，哈啰幾乎完全以資源驅(qū)動的方式進(jìn)入兩輪電動車，試圖通過傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的打法迅速開拓市場。

【資料圖】

期間，哈啰自主研發(fā)了兩輪電動車的圖靈智能平臺，在天津和無錫兩地均自建了電動車的生產(chǎn)制造基地，推出了覆蓋全價位的超 60 款車型。截至目前，哈啰電動車在全國的門店數(shù)量超過3000家。

不過，在實際運營過程中，哈啰CEO楊磊坦言，“哈啰電動車的發(fā)展不符合我的預(yù)期?！睏罾诜Q，兩輪電動車是哈啰所有業(yè)務(wù)里鏈條最長、最重且最苦的生意，這樣的生意對成本、效率等要求很高，而互聯(lián)網(wǎng)的人力成本偏高，這就是一個很直接的問題。

近日，哈啰CEO楊磊、執(zhí)行總裁李開逐、電動車營銷中心負(fù)責(zé)人李維興接受包括鈦媒體App在內(nèi)的媒體采訪。哈啰方面稱，2023年將是哈啰電動車深耕銷售渠道的關(guān)鍵一年。

以下是對話內(nèi)容，經(jīng)鈦媒體編輯：

為什么要做電動車？

Q：哈啰電動車現(xiàn)在發(fā)展了三年的時間，回想當(dāng)初是怎樣的契機(jī)讓哈啰有一個做電動車的想法？

楊磊：中國一直是一個兩個輪子的國家，有五億多的用戶依賴于兩輪交通工具解決出行問題。長期看來，這個數(shù)量只會增長，不會下降。所以，兩輪交通工具對中國大量老百姓出行是非常重要的工具。

哈啰最早一款業(yè)務(wù)是共享兩輪，我們通過做共享兩輪的業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)，有大量的用戶其實也有購買電動車的需求，這讓我們萌生出做兩輪電動車的想法。我們認(rèn)為這個行業(yè)還比較落后，希望可以用技術(shù)在行業(yè)中做出一些有差異化的，對用戶更有價值的產(chǎn)品。

回首過去，我們做了三年時間，我們?nèi)匀粓猿诌@一點，讓廣大的用戶體驗到新一代的更智能的電動車。我覺得這條路還是需要一定時間的，還需要若干年的努力，但是這條路的方向是對的，只是時間問題。

Q：在行業(yè)起步時候的，哈啰面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？相比其他的一些傳統(tǒng)的品牌，它的主要優(yōu)勢又在哪里？

楊磊：哈啰去做這個事情優(yōu)勢還是比較顯而易見的。第一，我們更關(guān)注用戶的體驗，做出智能化的產(chǎn)品，這是我們做其他產(chǎn)品帶來的思維方式。其次，我們經(jīng)過多年的積累，有大量的用戶，現(xiàn)在哈啰用戶數(shù)接近6億，其中很大比例有購買電動車的需求。所以，我們在觸達(dá)用戶上有一定的優(yōu)勢。

最后，哈啰共享單車覆蓋了中國幾乎所有的城市，讓哈啰成為一個家喻戶曉的品牌，很多用戶容易把我們跟兩輪的交通工具聯(lián)系在一起。

這都是我們啟動的時候的優(yōu)勢，但是光靠這個是做不好的。 比如，我們一直強(qiáng)調(diào)智能，但這個市場的教育需要一定時間，比如用戶對智能的理解，還有一些用戶認(rèn)為我們就是做共享單車的，對哈啰電動車缺乏些了解和認(rèn)知。

Q：兩輪電動車在哈啰整個體系中處于怎樣的位置？跟其他業(yè)務(wù)的協(xié)同關(guān)系是怎樣的？

楊磊：在整個中國大的兩輪出行生態(tài)里面，哈啰應(yīng)該算是一個應(yīng)用比較全的公司。我們從哈啰單車、哈啰共享的助力車和哈啰電動車，包括小哈換電以及我們后面涉及到的租車等一系列的服務(wù)，圍繞著整個兩輪出行的產(chǎn)品是最全的，而且每個業(yè)務(wù)之間有互相促進(jìn)的作用。

這個化學(xué)反應(yīng)還得有五年才能更明顯看出來，現(xiàn)在還比較早期。

如何定義哈啰電動車？

Q：現(xiàn)在哈啰電動車的發(fā)展符合你的預(yù)期嗎？

楊磊：我覺得不符合預(yù)期，因為之前的預(yù)期是錯的。

進(jìn)入了一個新的行業(yè)，把一件事情無論想得復(fù)雜還是簡單，都有一個學(xué)習(xí)過程。電動車確實是我們做的生意里面鏈條最長、最重且最苦的生意，這樣的生意對成本、效率等要求很高，像互聯(lián)網(wǎng)的人力成本偏高，這就是一個很直接的問題。

類似這樣的問題還是淺層次的，更重要的還是我們原先對這個行業(yè)認(rèn)知是有問題的。過去我們做的生意總體上速度比較快，進(jìn)入兩輪電動車時也有類似的思維，覺得進(jìn)來以后是不是可以以更快的速度發(fā)展。

當(dāng)我們做了幾年以后，我們的心態(tài)越來越好，反而不像以前那么著急，能接受更長期的發(fā)展和更長期的計劃。一旦心態(tài)做了更好的調(diào)整，我們離成功就不遠(yuǎn)了。

Q：哈啰的定位到底是怎樣的？

楊磊：我覺得我們不是希望成為某個定位很小眾的商用電動車品牌。哈啰公司的里面有兩個字叫普惠，還是希望能做大眾用的東西，是涉及面比較廣的產(chǎn)品。從定位上來說，我們肯定是想往這個行業(yè)中最大客群上去走。

李開逐：我們自己的定位為很簡單，就是智能、時尚、有品質(zhì)。

2021年，哈啰從產(chǎn)品角度來說，實際上還沒有完全準(zhǔn)備好自己設(shè)計和制造的能力。一開始干的時候，哈啰是用互聯(lián)網(wǎng)的思維去發(fā)展電動車業(yè)務(wù)，以非?？斓乃俣冗M(jìn)入這個行業(yè)，希望對外輸出平臺能力。

但是，電動車廠商并不接受這一套邏輯，想要自己做智能化。同時，最初的產(chǎn)品并不是我們自己想要定位的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品持續(xù)的長尾效應(yīng)，可能導(dǎo)致市場上對我們價格和質(zhì)量的印象還停留在2021年的水平。

到了2022年，哈啰夯實了自己在產(chǎn)品方面的基礎(chǔ)，包括設(shè)計、制造、品控，和智能平臺的升級等等。我們現(xiàn)在把缺口都補(bǔ)上了，特別是2022年推出的產(chǎn)品，不管是定價還是市場定位，基本上是符合我們想做的事情的定位。我相信后面用戶對于哈啰電動車的認(rèn)知會越來越清晰。

Q：對于電動車，您是怎么定義智能好車的？

李開逐：比如說功能手機(jī)和智能手機(jī)，后者可以通過應(yīng)用的開發(fā)帶來很多娛樂的擴(kuò)展。電池和續(xù)航方面，以前行業(yè)的做法就是標(biāo)個電量，而我們是直接標(biāo)明可以跑多少公里。這是通過算法訓(xùn)練出來的，可以根據(jù)不同的人算出不同的結(jié)果。

渠道之戰(zhàn)怎么打？

Q：對于供應(yīng)商和渠道商，哈啰有什么新的政策嗎？

楊磊：第一，我們看好這個行業(yè)，對行業(yè)是非常堅定投入的，可能會走一些彎路，可能過程中會虧一些錢，但是對行業(yè)的趨勢和長期看好的方向是始終沒有改變的。

另外，哈啰想在在這個行業(yè)成長為一家不一樣的企業(yè)。如果只是單純賣電動車去賺點錢，這還不太吸引我們。哈啰未來會圍繞著車輛的維修、保養(yǎng)、租賃、換電等整個生態(tài)服務(wù)來建設(shè)門店。過去的門店收入，主要還是取決于賣了多少車。哈啰希望當(dāng)一個用戶買了一家品牌的車，未來四五年持續(xù)使用產(chǎn)品的過程中，門店可以通過服務(wù)用戶獲得更好的收益。

目前這個市場，只有哈啰有這個能力去做這件事情。我們經(jīng)過多年的布局，生態(tài)化的能力也開始漸漸地體現(xiàn)出來。當(dāng)一個門店同時在做哈啰電動車售賣和租賃的時候，收益是顯著好于只賣車的。同時，當(dāng)保養(yǎng)做成了標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品后，消費者也能獲得一個更透明的價格。

Q：相當(dāng)于賣車就是服務(wù)的開始，在渠道這一塊，我們會像傳統(tǒng)企業(yè)一樣在一個同區(qū)域密集開店的嗎？

李維興：從哈啰門店和終端布局來考慮，會先入局打一個點，從一個點開始擴(kuò)面，不會像傳統(tǒng)的電動車企業(yè)或者電動車品牌把網(wǎng)點的密集度做得很高。因為哈啰的優(yōu)勢是線上向線下的賦能，就是我的門店的輻射半徑，實際上遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過傳統(tǒng)企業(yè)品牌。在這個前提下，哈啰的門店密度會遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于現(xiàn)在傳統(tǒng)的品牌，但是每個門店的經(jīng)營狀況要高出同行的水準(zhǔn)。

2021年，哈啰在渠道上擴(kuò)了很多，2022年沒有大面積擴(kuò)渠道。2023年，我們是重新準(zhǔn)備去加大力度擴(kuò)展渠道。汲取了前兩年的教訓(xùn)，我們的速度可能達(dá)不到2021年，但質(zhì)量上會有提升。

Q:電動車作為一個足夠確定性的業(yè)務(wù)，是不是可以作為哈啰再次開啟上市的理由？

楊磊：肯定是重點業(yè)務(wù)，但是我們做這個事情不是為了去迎合資本市場。

過去三年多，哈啰在這個領(lǐng)域投入了很多錢。做這么多的投入也是對這個事情長期看好，希望哈啰把這個事情做成，背后的核心原因不是我們要去搞上市。在中國，一個好的企業(yè)把事情做好，中國資本市場總是會越來越好和開放的。 

Q：今年行業(yè)的價格戰(zhàn)是一個比較激烈的狀態(tài)，哈啰是怎么看待這個事情的？會怎么去應(yīng)對呢？

李維興：行業(yè)競爭到現(xiàn)在這個階段，頭部品牌在搶份額，二三線品牌在求生存。但是，頭部廠商也在犧牲它的利潤，或者用規(guī)模優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢在壓榨整個渠道利潤。這樣的現(xiàn)狀下，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商和門店會受到價格戰(zhàn)的沖擊。所以他們一定會尋求突破，這也是我們在布局門店要做生態(tài)化的原因。

以哈啰的杭州某門店為例，其單店單月租車收益已經(jīng)過了兩萬元，可以覆蓋掉房租和一個員工的人工成本，賣車相當(dāng)于就是純利潤。所以，哈啰在應(yīng)對今年價格戰(zhàn)的時候，既不全面參與，也會在局部市場做出一定的突破。

（本文首發(fā)鈦媒體App，作者  | 饒翔宇，編輯 | 鐘毅）

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