文章來源：遠(yuǎn)川研究所

(資料圖片僅供參考)

2022年的美國 “黑五” ，信用卡清算機(jī)構(gòu)Mastercard發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象：美國實(shí)體店銷售增長(zhǎng)了18%，而電商銷售額增幅只有 3.7%。另一家廣告技術(shù)公司Captify也發(fā)現(xiàn)了類似的現(xiàn)象，他們每天從全球網(wǎng)站上跟蹤超過10億次搜索，沃爾瑪在黑色星期五的折扣搜索量同比飆升了386%，超過了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手亞馬遜。

這些現(xiàn)象讓研究機(jī)構(gòu)得到了一個(gè)結(jié)論——盡管大家認(rèn)為疫情會(huì)改變?nèi)藗兊南M(fèi)習(xí)慣，但實(shí)際上，以區(qū)域和線下為核心的即時(shí)性本地零售，依然舉足輕重。

在中國，本地零售的快速復(fù)蘇其實(shí)表現(xiàn)的更加明顯，最典型的就是旅游。另一個(gè)表現(xiàn)突出的業(yè)態(tài)則是線下餐飲，以及它所代表的線下零售業(yè)，成為了疫情后率先復(fù)蘇的部門。

反映在資本市場(chǎng)，相比電商板塊在需求疲軟之下殺的你死我活，本地零售的快速增長(zhǎng)也帶動(dòng)了美團(tuán)的率先復(fù)蘇。在幾天前發(fā)布的一季報(bào)里，美團(tuán)披露了一組數(shù)據(jù)：即時(shí)配送訂單量達(dá)到42.67億單，同比增長(zhǎng)14.9%，用戶交易頻次和客單價(jià)同比實(shí)現(xiàn)雙增長(zhǎng)。

和電商不同，以餐飲、零售為代表的業(yè)態(tài)之所以被稱作本地零售，是因?yàn)槠錁O強(qiáng)的本地屬性，最大的特點(diǎn)是即時(shí)性和確定性。

由于每個(gè)地區(qū)都有自己的消費(fèi)習(xí)慣和生活特點(diǎn)，即便是同一個(gè)地區(qū)，不同業(yè)態(tài)的經(jīng)營方式也千差萬別，這就導(dǎo)致和電商相比，盡管有相同點(diǎn)，但本地業(yè)務(wù)并不是一個(gè)純粹的互聯(lián)網(wǎng)生意。

這是美團(tuán)的不同之處，也是美團(tuán)的壁壘所在。

何為本地

一季度，美團(tuán)的增量來自消費(fèi)復(fù)蘇帶來的本地零售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

美團(tuán)在財(cái)報(bào)中一直把業(yè)務(wù)分為兩大類，核心的本地業(yè)務(wù)和孵化中的新業(yè)務(wù)，前者的代表是外賣、到店、酒旅，后者則是生鮮電商、餐飲供應(yīng)鏈等新業(yè)務(wù)。

不過從去年4季度開始，美團(tuán)將閃購業(yè)務(wù)正式并入本地業(yè)務(wù)板塊，成為美團(tuán)在外賣、到店兩大業(yè)務(wù)之外，第三項(xiàng)“核心本地商務(wù)”業(yè)務(wù)。

去年全年，美團(tuán)閃購的年度交易用戶及年度活躍商家均同比增長(zhǎng)近30%，12月單日訂單量峰值突破1100萬，考慮到去年四季度防控措施優(yōu)化的影響，一部分增長(zhǎng)有藥品訂單的拉動(dòng)。

但在今年一季度，美團(tuán)即時(shí)配送訂單量繼續(xù)同比增長(zhǎng)14.9%，閃購訂單量同比增長(zhǎng)35%，因此拋開特殊因素影響，外賣之外的即時(shí)性消費(fèi)確實(shí)正在復(fù)蘇，也在回歸本地。

基于本地零售的到店業(yè)務(wù)也在強(qiáng)勢(shì)復(fù)蘇。數(shù)據(jù)顯示，今年春節(jié)期間，全國多人堂食套餐訂單量同比2022年增長(zhǎng)53%，夜間消費(fèi)規(guī)模占比達(dá)49%，較去年同期上漲13個(gè)百分點(diǎn)。

由于訂單量的提升，加上規(guī)模增長(zhǎng)對(duì)成本的壓縮，美團(tuán)傭金收入達(dá)到158億元，同比增長(zhǎng)32.4%，顯著高于預(yù)期的142億元。

另外，由于旅游市場(chǎng)的快速修復(fù)，也帶動(dòng)了高毛利的酒旅票務(wù)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，加上穩(wěn)定的外賣和到店業(yè)務(wù)，讓美團(tuán)的毛利率達(dá)到33.8%的歷史性高點(diǎn)，大幅度超過市場(chǎng)預(yù)期。

過去幾年，電商在很大程度上重構(gòu)了消費(fèi)和零售的方式，但伴隨著電商集中度的提高，行業(yè)的發(fā)展又開始向本地零售靠攏，最典型的例子是各種“即時(shí)性”需求的出現(xiàn)。

比如世界杯期間，啤酒燒烤鴨脖的訂單激增；居民對(duì)生鮮食雜的需求，也催生了生鮮電商的出現(xiàn)；疫情期間，線上購藥這種突發(fā)性需求也開始增長(zhǎng)。而這類消費(fèi)場(chǎng)景都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：對(duì)即時(shí)性的要求非常高。

比如球賽凌晨開場(chǎng)，晚上九點(diǎn)鐘才想起來買啤酒，這時(shí)，電商1-3天、最快也得12小時(shí)的配送時(shí)間就有些捉襟見肘。

電商解決的問題，是用一個(gè)聚合式平臺(tái)涵蓋盡可能豐富的商品種類，使得消費(fèi)者不再受限于地理因素選購便宜的商品，義烏小商品城得以走向全球正是最典型的案例。

但另一方面，支撐整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的并不只有年銷數(shù)百億的大型品牌，還有很多以街區(qū)為單位的零售商戶，這些商戶承擔(dān)了日常生活中最最基礎(chǔ)性的即時(shí)消費(fèi)場(chǎng)景，比如看球賽要喝啤酒、遙控器沒電了要買電池、做菜發(fā)現(xiàn)醬油用完了。

在這種情況下，本地商戶即時(shí)性的作用就極其重要，美團(tuán)的作用則是鏈接本地商戶與消費(fèi)者的，組成了一個(gè)如果消費(fèi)者為圓心，周邊五公里到十公里的即時(shí)性消費(fèi)場(chǎng)景。在經(jīng)歷疫情影響物流運(yùn)輸與消費(fèi)欲望重新復(fù)蘇之時(shí)，確定性更高，時(shí)效性更強(qiáng)，且能夠滿足臨時(shí)興起的消費(fèi)行為環(huán)境下，基于本地商戶的消費(fèi)活力被迅速激活。

不過，即時(shí)零售也是一個(gè)極其復(fù)雜的業(yè)務(wù)場(chǎng)景：一方面它的品類非常多、但單個(gè)規(guī)模都不算大；另一方面，本地商戶往往有很強(qiáng)的地域性特征。

舉例來說，傳統(tǒng)的電商消費(fèi)里，消費(fèi)者往往會(huì)在一家平臺(tái)/商家購買200元的商品；而本地消費(fèi)的特點(diǎn)是在10家商戶各買了20元，同時(shí)，不同地區(qū)的特點(diǎn)導(dǎo)致商品和服務(wù)會(huì)千差萬別。

對(duì)鏈接本地商戶和消費(fèi)者的平臺(tái)來說，這種特性導(dǎo)致它無法用純互聯(lián)網(wǎng)的方式運(yùn)作，這也是美團(tuán)扮演的角色。

系統(tǒng)性工程

電商在改變消費(fèi)者購物習(xí)慣的同時(shí)，也改變了中國零售行業(yè)的發(fā)展軌跡。電商平臺(tái)替代傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)就是一個(gè)標(biāo)志性事件，也代表著中國零售行業(yè)發(fā)展的一條暗線——商品和服務(wù)送的越來越快，離消費(fèi)者越來越近，這個(gè)過程中，低成本的物流是最核心的推動(dòng)力。

十余年時(shí)間過去，傳統(tǒng)電商不斷依托產(chǎn)品的豐富性將消費(fèi)行為線上化，早已摸清各大平臺(tái)優(yōu)惠力度的消費(fèi)者們又重新回到了最為樸素的需求：能不能更快一點(diǎn)？

電商的繁榮與物流的繁榮相輔相成，但到了即時(shí)性這個(gè)節(jié)點(diǎn)，物流成本反而迅速上升，成了一種巨大的負(fù)擔(dān)。最典型的就是被證偽的前置倉模式——平臺(tái)買斷產(chǎn)品，在社區(qū)周邊3公里以內(nèi)設(shè)置倉庫，再由前置倉送貨上門，看起來美如畫，但實(shí)際上由于犧牲了集中配送，配送成本高的嚇人。

因此當(dāng)商品和服務(wù)離消費(fèi)者近到一定程度，其本地化的屬性就會(huì)越來越明顯，最終成為了一種零售回歸本地的趨勢(shì)。

在本地消費(fèi)“即時(shí)性”的語境下，消費(fèi)場(chǎng)景的組成方式也發(fā)生了變化。相比覆蓋全國市場(chǎng)的大型品牌，絕大多數(shù)扎根于街巷的中小型商戶的經(jīng)營半徑往往以街區(qū)為單位，既無力、也無需服務(wù)全國，他們更關(guān)心的就是自己所處的城市，甚至只要服務(wù)好附近的幾個(gè)社區(qū)就足夠。

同時(shí)，一些餐飲娛樂商戶往往只有一家或幾家門店，非標(biāo)準(zhǔn)化環(huán)節(jié)多，很難擠出成本做標(biāo)準(zhǔn)化的管理動(dòng)作甚至IT建設(shè)，海底撈上千家店能保持整齊劃一的社交牛逼癥服務(wù)，實(shí)際上是由規(guī)模的邊際效應(yīng)支撐。而大量本地商戶除了自然客流量，在獲客和營銷層面便捉襟見肘。

基于這個(gè)視角審視美團(tuán)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，會(huì)發(fā)現(xiàn)其本地業(yè)務(wù)，本質(zhì)上對(duì)應(yīng)著本地零售的多種需求場(chǎng)景。

除了已經(jīng)穩(wěn)定的外賣，主打30分鐘送達(dá)的美團(tuán)閃購，基本覆蓋了除了吃飯以外的場(chǎng)景。類似模式的美團(tuán)買菜則覆蓋保質(zhì)期短、極易損耗的生鮮品類。美團(tuán)優(yōu)選則采取集中配送模式，實(shí)現(xiàn)果蔬生鮮和生活日用品的次日達(dá)。

上海的開吉茶館2022年7月30日開門營業(yè)的同時(shí)，在大眾點(diǎn)評(píng)也上線了門店，包括收銀系統(tǒng)同步上線。去年最火的“圍爐煮茶”，消費(fèi)者也可以在大眾點(diǎn)評(píng)上預(yù)約。用酒瓶子裝的南糯普洱冰極萃，成為了最暢銷的商品之一。

美團(tuán)買菜推出的“本地尖貨”里，上海的居民可以買到本地的崇明白山羊肉，北京的居民可以買到連續(xù)3年被選為國慶國宴禮桃的平谷大桃。

在這個(gè)語境下，供需雙方都在“本地”這個(gè)框架里，美團(tuán)的作用則是將分散的供需連接起來，讓經(jīng)營規(guī)模非常小的本地商戶能夠突破規(guī)模和空間的瓶頸，最大程度降低市場(chǎng)參與成本，獲得更大的營收空間，最終帶動(dòng)整個(gè)地區(qū)消費(fèi)的復(fù)蘇和增長(zhǎng)。

所以美團(tuán)的“科技+零售”戰(zhàn)略，雖然聽上去性感無比，但落地異常復(fù)雜，并且利潤(rùn)微薄。拋開毛利相對(duì)較高的酒旅業(yè)務(wù)，包括外賣、到店、閃購等業(yè)務(wù)，實(shí)際上都是薄利甚至微利的狀態(tài)。

究其原因，一方面是商戶的本地性，自身就是典型的“小本生意”；另一方面，無論是配送團(tuán)隊(duì)的管理和保障，還是大量本地化供給的連接，都需要大量的服務(wù)支持成本，導(dǎo)致其缺少純互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)生意的邊際效應(yīng)。

然而，恰恰是一個(gè)又一個(gè)商戶組成了“本地”，而一個(gè)又一個(gè)“本地”組合起來，構(gòu)成了整個(gè)中國經(jīng)濟(jì)活力最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)。

對(duì)美團(tuán)來說，這種供需有著非常強(qiáng)的“雙邊規(guī)模效應(yīng)”，即消費(fèi)者和商戶都會(huì)選擇供給/需求大的平臺(tái)繼而產(chǎn)生粘性。

美團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)力來自規(guī)模，但構(gòu)筑起規(guī)模是十年如一日的投入與積累，事關(guān)數(shù)百萬騎手的管理與保障體系帶來的履約能力、數(shù)字化經(jīng)營工具與服務(wù)帶來的商戶信任，以及對(duì)用戶消費(fèi)需求的長(zhǎng)期洞察與跟蹤。

這種長(zhǎng)達(dá)十年的系統(tǒng)性工程，恐怕很難輕易復(fù)制。

回歸本地

2022年，福布斯雜志在《購物的未來》這篇報(bào)道中提出了一個(gè)有趣的觀點(diǎn)：盡管線下零售經(jīng)歷了電商的沖擊，但和人們慣常的預(yù)期不同，線下零售并沒有被打垮，反而在以各種各樣的形式復(fù)蘇。

在美國，“鄰里商店”是一個(gè)幾乎全新的業(yè)態(tài)，其誕生原因是由于遠(yuǎn)程工作的普及，許多白領(lǐng)搬到了生活成本更低的中小城市，而對(duì)于立足在大城市人口密度之上的大型百貨公司來說，在人口密度低的小城市開大商場(chǎng)性價(jià)比極低。因此，以塔吉特（Target）和沃爾瑪為代表的百貨公司開始在小城市布局小型商超。

咨詢公司Jungle Scout做過一個(gè)類似的調(diào)查，雖然面對(duì)亞馬遜的降維鐵拳，沃爾瑪在日用百貨、藥品等即時(shí)性商品上的便捷程度依然很難被撼動(dòng)，原因在于沃爾瑪數(shù)量龐大的門店，可以提供成本更低的配送服務(wù)，以及路邊提貨、店內(nèi)換貨等基于物理空間的服務(wù)。

而作為電商平臺(tái)的亞馬遜，其優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目是電子產(chǎn)品這類極其標(biāo)準(zhǔn)化的商品，全球消費(fèi)者買到的都沒什么差別。

所以一旦涉足藥品這類即時(shí)性更強(qiáng)、或是生鮮這類極易損耗的商品，履約成本就是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。這也是為什么亞馬遜的配送和線下門店開支大幅增加的原因。

這種變化不單單發(fā)生在美國，同樣也發(fā)生在中國。相比電商極其標(biāo)準(zhǔn)化的全流程，本地消費(fèi)中“體驗(yàn)”的重要性，也成為了即時(shí)性之外，另一個(gè)重要的組成部分。

一個(gè)很明顯的特點(diǎn)是，本地消費(fèi)里非標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)正在增加，比如品牌的快閃店，各種各樣的主題商店和瞄準(zhǔn)小眾需求的特色商戶。一個(gè)消費(fèi)者很有可能在大眾點(diǎn)評(píng)上種草了一家二手珠寶店，然后去門店挑選比對(duì)后，才做出購買決策。

面對(duì)這類缺乏“大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)”屬性的商品，純互聯(lián)網(wǎng)式的經(jīng)營思路就會(huì)顯得捉襟見肘。

以上海為例，一季度，上海地區(qū)美團(tuán)平臺(tái)上新開的特色小店數(shù)量超過3萬家。3月新開店數(shù)環(huán)比2月增長(zhǎng)43%，小店線上訂單量環(huán)比增長(zhǎng)25%。除餐飲門店外，還有許多插花、茶館、魔術(shù)俱樂部等創(chuàng)意與傳統(tǒng)文化相結(jié)合的中小商戶。

面對(duì)商家新開店的意愿逐漸回升，美團(tuán)針對(duì)新開業(yè)門店提供了一系列新店扶持計(jì)劃和營銷解決方案，通過流量扶持策略、線上店鋪裝修等專業(yè)高效工具，幫助新店在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，從小店邁向大店，從新店成長(zhǎng)為成熟的優(yōu)質(zhì)門店。

換句話說，經(jīng)過了電商的滲透，原本的本地消費(fèi)，正在呈現(xiàn)出線上和線下結(jié)合的特點(diǎn)。而這期間的建設(shè)成本，往往是中小商戶難以承擔(dān)的，而這也是美團(tuán)最大的價(jià)值所在。

此前，美團(tuán)外賣將直播商品券和商家貨架銷售打通，用戶在核銷商品券時(shí)可以順便加購其他商品，進(jìn)而了帶動(dòng)商家整體銷售增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，平均1張直播商品券核銷帶動(dòng)產(chǎn)生了商品券價(jià)值1.5倍的訂單交易額。

同期，美團(tuán)也在北京、上海等多個(gè)城市推出了到店團(tuán)購官方直播，“五一”直播活動(dòng)期間，蜜雪冰城冰鮮檸檬水和瑞幸生椰拿鐵線上銷量均超過150萬杯。

2022年，美團(tuán)平臺(tái)上即時(shí)零售相關(guān)的便利店、小超市近30萬家，數(shù)量是2019年的2倍多，商戶的銷量較2019年增長(zhǎng)超400%，商品種類是2019年的3倍。

拋開“炒股虧錢跑美團(tuán)”這句戲謔，美團(tuán)扮演的角色實(shí)際上是實(shí)體經(jīng)濟(jì)的一個(gè)“底座”，即通過其履約能力和數(shù)字化服務(wù)，從獲客、營銷、配送等多個(gè)環(huán)節(jié)，降低一個(gè)個(gè)本地便利店、小超市、水果店的“市場(chǎng)參與成本”，最大程度為本地經(jīng)濟(jì)注入活力。而本地零售與傳統(tǒng)電商不同，最終受益者是本地的實(shí)體商戶與消費(fèi)者。

而這些社會(huì)經(jīng)濟(jì)的最小單元組合起來，又是廣袤龐大的實(shí)體經(jīng)濟(jì)中最舉足輕重的一部分。

美團(tuán)將自己的使命概括為“幫大家吃得更好，生活更好”，時(shí)至今日，還沒有一家公司能夠真正做到這一點(diǎn)，但美團(tuán)已經(jīng)很接近了。

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