價格漲了，銷量跌了，到底是誰在Temu上掙到大錢了啊？

“哪款賣得好，哪款就漲價”。去年，海外社交媒體上就有不少用戶吐槽Shein逐年漲價的事，當時剛剛上線不久的Temu則靠著極致低價和允許只退款的極致售后迅速席卷美國。

當時還在為Temu低價商品而狂歡的美國消費者應該沒想到，短短幾個月過去，Temu也要漲價了。

以低價為“核武器”的Temu漲價了

一開始，是一位加拿大賣家在社交平臺發(fā)帖：“Temu普遍漲價了，0.79美元買的東西現(xiàn)在漲到1.79美元了，2.39美元買的現(xiàn)在要5.69美元了……”帖子發(fā)出后，迅速引起其他消費者的共鳴：

(資料圖片)

“早上在購物車里放了一樣東西還是$1.49，出門一趟，兩個小時后變成$2.79了”

“上次買兩件組合裝才4.89刀，現(xiàn)在一件就要4.89刀了”

“30%-40%的折扣也沒了”

……

按理來說，消費者花的錢多了，賣家就能多掙一點，可惜的是，此次Temu平臺上漲的價格并沒有進入賣家的口袋，甚至賣家自己也是突然發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品在前臺漲價了：“原來售價在6.89美元，前幾天突然發(fā)現(xiàn)已經(jīng)賣到17.98美元了。”

在Temu的全托管模式下，賣家沒有定價權，前臺售價也和賣家的利潤掛不上鉤，賣家成為了實質(zhì)上的供貨商，利潤只跟Temu后臺的供貨價有關，最后賣家獲得的利潤=Temu后臺供貨價-成本價。

而在價格漲了之后，利潤不但沒有進入賣家的錢包，單量還降了。

“有些品本來就不好賣了，一漲價直接沒銷量”

“上了大貨過去以為銷量會增，沒想到前臺給我漲價了，單日從將近200單跌到90單，成倍跌！”

“爆款漲價后爆不動了”

……

現(xiàn)在的Temu儼然就是拼多多的海外翻版——先靠低價和社群裂變攻占用戶心智，沉淀大量用戶之后再開始提價，一開始上還有一些真便宜的小器具，而現(xiàn)在國內(nèi)拼多多上的產(chǎn)品價格已經(jīng)和淘寶相差無幾，Temu提價后的商品售價也直逼亞馬遜。

對于平臺來說，這一降一升，Temu很快就能在巨頭林立的海外市場撕出一道縫隙，從而快速站穩(wěn)腳跟。可對于賣家而言，之前或許還能在Temu薄利多銷，可漲價之后沒了“多銷”，只剩“薄利”了。

“前端漲價幾美金，后端又壓價，單量掉的飛起，日單量不足上月三分之一，慈善都不讓做了？”

Temu擴張并不全靠燒錢

說到Temu一定繞不開的兩個關鍵詞，一個是“擴張奇跡”，一個是“燒錢”。早在Temu登陸北美的時候，坊間就有消息流傳，稱其在美國上線的第一個月就燒了10億人民幣，然后準備在一年內(nèi)燒完70億人民幣。

不過要是說Temu的擴張奇跡全靠燒錢，那就想錯了。

Temu的擴張奇跡，是經(jīng)歷過國內(nèi)低價電商、社區(qū)團購大戰(zhàn)后積累下的運營實力。Temu的極致低價策略其實仰仗的是中國制造優(yōu)秀的綜合能力，相當于拿國內(nèi)成熟的供應鏈在跟全球供應鏈競爭，另一方面也有賴于Temu全托管模式下對工廠供應鏈的深度把控，以獲得更低的運營成本和更高的運營效率。這并不是靠燒錢就能一朝一夕做出來的龐大體系，更多還是拼多多在國內(nèi)多年的積淀和打拼。

除了供應鏈層面的長期積淀，Temu的物流配送體系也非常有講究。

在全球市場的拓展中，極兔是拼多多的老搭檔，快遞網(wǎng)絡覆蓋印度尼西亞、越南、馬來西亞、菲律賓、泰國、柬埔寨、新加坡、中國、沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋、墨西哥、巴西、埃及共13個國家。極兔物流主打一個性價比和配送時效，在中東、拉美、東南亞等地區(qū)和Temu的物流需求可以說是不謀而合。

除了極兔，Temu的另一個物流合作伙伴是順豐，順豐快遞服務網(wǎng)絡覆蓋美國、加拿大等多個國家，收購嘉里物流之后，順豐在亞太和歐洲的羽翼進一步豐滿，現(xiàn)在順豐的國際小包服務網(wǎng)絡覆蓋全球200多個國家及地區(qū)，成為了Temu行走海外的“第二條腿”。

供應鏈和物流之外，Temu的互聯(lián)網(wǎng)營銷也是可以被寫進教科書里的打法，Temu在海外的優(yōu)惠券代碼活動儼然就是“砍一刀”的翻版：上線“Give 40%，Get 60%”的活動，用戶通過WhatsApp、Messenger、Facebook向朋友分享Temu商品折扣碼即可獲得六折的購物券。

事實證明全世界人民都無法拒絕“薅資本主義羊毛”的快樂，美國人民直接戰(zhàn)斗力拉滿，以至于在亞馬遜購物多年的習慣都被打破了——現(xiàn)在很多美國人在買東西之前都會先去Temu上看看，再去亞馬遜上找，Temu已然成為了他們的比價平臺。

摸著拼多多的石頭過河，Temu的用戶量在短時間內(nèi)就實現(xiàn)了快速增長，下載量也在不斷提升，在Sensor Tower發(fā)布的2023年第二季度APP市場數(shù)據(jù)中，Temu的下載量首次躋身全球熱門APP下載榜前十，上線不到一年的時間里就擴張至37個市場，囊括了亞洲、歐洲、北美、拉美以及大洋洲等眾多國家和地區(qū)。

Temu的擴張奇跡代表著中國電商模式在海外跑通了，以低價換市場確實可行，但一直燒錢畢竟不是長久之策，這也是為什么如今的Temu要開始抓利潤了。

• 早在去年年底，Temu就取消了賣家的運費全額補貼，VMI國內(nèi)運費商家承擔一半，直接從結(jié)算金額中扣除；

• 同時，Temu會頻繁地向賣家發(fā)出調(diào)價通知，如果拒絕調(diào)價，可能導致“流量降權、限制申請備貨等”，如果有商品以高于“建議申報價”的價格上架，一旦有更低價格的商品上來了，就會被強行下架；

• 不僅如此，如果賣家的商品不符合規(guī)則，Temu就會以5倍金額罰款……

  賣家：一邊罵一邊繼續(xù)干

  賣家生存環(huán)境日益艱難，那為什么不離開Temu另尋出路？又是誰在Temu上真的掙到錢了呢？

  一部分是已經(jīng)有很長從業(yè)經(jīng)驗的跨境賣家，嗅到了Temu帶來的巨大商機，于是瞅準時間入局。在這一部分賣家看來，Temu的利潤確實很低，有的產(chǎn)品一單只賺一塊，但也有能賺8-10塊的產(chǎn)品。

  他們非常善于把握平臺的玩法和邏輯，利用信息差和時間差，他們就成了第一批吃到政策紅利和流量紅利的人，有的賣家剛做Temu一個月就能日出100-200單，不過實際上能達到這樣高銷量的賣家是很少的。

  在他們看來，Temu的不合理之處的確存在，但沒什么大不了的，現(xiàn)在漲價也是正常的商業(yè)行為，也沒什么可抱怨的。

  一部分是盯上Temu的貿(mào)易商。因為主打低價，Temu有量大的優(yōu)勢，但一體兩面，低利潤也成為賣家最主要的風險之一。以家紡類目為例，貿(mào)易商在工廠價的基礎上加10%就是底線，量大時，10%的毛利率也可以做生意。

  但有時候平臺暴露出的其他風險導致賣家需要付出很多額外費用，讓產(chǎn)品從盈利到虧損，于是生意就從能做變成了不能做。有商家曾投入大概20萬元，做了2個月Temu，成本回收僅2萬塊。

  除了資金成本，時間成本也是個非常重要的考量因素，與亞馬遜相比，Temu的規(guī)則很繁瑣，耗費時間更多，但賺到的錢卻少很多。

  Temu的第三部分賣家來自工廠。一家山東日照的帽子工廠在疫情期間訂單數(shù)量就不停下滑，但在去年11月底入駐Temu之后，隨便拍了十幾張照片上傳，沒想到賣爆了。

  這是一款在國人看來有些奇怪的帽子：頭頂上縫兩個球的成人款帽子，叫揪揪帽，十分受美國人的喜愛，有人專門買了帽子后，把兩個球拆下來縫在鞋子上，11月，僅這一款就賣了10w+銷量。

  帽子廠能夠逆襲，主要原因之一是趕上了Temu平臺早期的流量紅利。“如果一個新款一周收藏過千，那一定是爆款；幾百個收藏，那就是有潛力。”帽子廠以周為時間單位，頻繁測試，有爆款潛力就繼續(xù)做，不行就廢掉這個款。測試半年后，這個方法獲得了高成功率。

  和貿(mào)易商相比，工廠賣家的利潤率會更高一些。這些工廠原本就習慣做傳統(tǒng)外貿(mào)，在成本控制方面有獨特優(yōu)勢，而通過傳統(tǒng)外貿(mào)途徑，一個帽子就賺5分錢，大頭都被海外品牌商賺走，現(xiàn)在通過跨境平臺，工廠一個帽子能賺6/7塊錢，毛利率在40%左右，即便去掉人工成本，也有30%純利潤。

  當然Temu漲價，也是勸退了一部分賣家的。有賣家認為Temu的漲價意味著“燒錢燒不動了”，也是Temu擺脫“低價低質(zhì)”印象的第一步，但這一切是以損害賣家單量為代價的，不滿情緒聚沙成塔，也就到了賣家離場的時候。

  一批賣家退出，也有另一批賣家進入，畢竟在任何平臺都同時存在發(fā)財和虧本的人。在新進入Temu的賣家眼里，利潤再薄也聊勝于無，蚊子再小也是肉嘛。

  只不過因為入局門檻低，現(xiàn)在涌入Temu的賣家并不是傳統(tǒng)意義上的跨境賣家，而擴充到了更廣泛的群體，比如寶媽、學生和斜杠青年——既然全力運營付出和收入不成正比，那我把它當成一份副業(yè)來做總行了吧？

  天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往，還在野蠻生長的Temu讓人看不到清晰的未來，但資本和被資本裹挾的人們?nèi)匀粫円贡简v、永不停歇。

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